「P2C」とは「Person to Consumer（個人から消費者へ）」の略称で、SNSのフォロワーやファンを持つ個人（インフルエンサー、タレント、クリエイターなど）が、自ら企画・開発した商品を、ファン（消費者）に直接販売するビジネスモデルを指します。
近年では、YouTubeやInstagram、TikTokといったSNSの普及を背景に、P2Cというビジネス形態が急速に広がっています。
その背景にあるのは、SNSプラットフォームの進化と、決済システム（ECシステム）の普及です。これにより現在では、工夫や努力次第で誰でもフォロワーを増やし、商品企画から販売までを一貫して行える仕組みをカンタンに構築できるようになりました。
P2Cは、人気の高いインフルエンサーやタレントが自ら商品を販売する、話題性のあるビジネスモデルとして語られますが、成功しているP2Cの本質は「販売」そのものにあるわけではありません。
発信者とファンのあいだに積み重ねられた信頼や共感を、どのように事業として成立させているかが、P2Cの本質的な価値と言えます。
このような関係性が構築できれば、フォロワー数の規模に関係なく、P2Cは十分に収益化が可能なビジネスモデルとなるのです。
この記事では、forUSERS株式会社でマーケティングを担当している筆者が、実際の事例を紹介しながら、P2Cについて詳しく解説しますので、ぜひ最後までご覧ください。
優れた「P2C」の3つの事例
まずは、国内外を代表する3つのP2C事例を紹介します。
事例① HIKAKIN（HIKAKIN PREMIUM/みそきん）
引用（画像）：みそきん 公式ストア
日本を代表するYouTuberであるHIKAKIN氏は、自身のブランド「HIKAKIN PREMIUM」を立ち上げ、日清食品の協力のもとカップ麺「みそきん」を販売しました。
発売と同時に即完売し、再販のたびに行列や話題を生み、遂には実店舗まで出店（現在は閉店）するなど、社会現象とも言える反響を記録したP2Cの代表例です。
この事例の最大の特徴は、商品そのものよりも、自身のファンとの信頼関係がすでに完成していた点にあります。
HIKAKIN氏は10年以上にわたりYouTubeで活動を続け、誠実な姿勢や透明性の高い発信を積み重ねてきました。
その結果、視聴者との間には、「この人が勧めるなら試してみたい」「応援の意味も込めて買いたい」という強い信頼関係が形成されていました。
P2Cの強みは、広告費をかけることなく、自分のメディアで開発背景や想いを語れる点にあります。本事例は、味や価格以上に、「HIKAKINが本気で作った商品」というストーリーそのものが購買理由になった好例と言えます。
事例② ヒカル（ReZARD/ReZARD beauty）
引用（画像）：ReZARD 公式サイト
ヒカル氏が手がけるアパレル・コスメブランド「ReZARD」は、P2Cをビジネスとして成立させた象徴的な事例です。
アパレル・シューズ（ReZARD）
ブランド立ち上げ当初から掲げたコンセプトは「ハイブランドと同じ着心地の服をハイブランドより圧倒的に安く」という非常に明確なもので、単なるキャッチコピーではなく、商品設計そのものに反映されています。
この事例のユニークな点として、靴の通販サイト「ロコンド」とのパートナーシップが挙げられます。ヒカル氏は、ロコンド代表の田中社長との交渉や商品開発の様子をYouTube上で公開し、ビジネスの裏側をエンターテインメントとして可視化しました。
その結果、スニーカー発売からわずか1週間で約6億円を売り上げ、ECサイトのサーバがダウンするほどの反響を生みました。
この成功の本質は、ヒカル氏個人への信頼と、商品の品質や価格における合理性が結び付いた点にあると考えられます。
単なるファングッズではなく、実用品として信頼性のあるブランドへ昇華したことが、ReZARDの最大の強みとい言ます。
コスメ（ReZARD beauty）
そして、アパレルの成功を背景に、ヒカル氏はスキンケア分野へと展開を広げました。
開発過程では専門家との対談や試作品検証の様子を公開し、「なぜこの成分なのか」「なぜこの価格なのか」を丁寧に説明しています。
P2Cならではの強みは、顧客との距離の近さにありますが、ReZARD beautyでも、コメント欄やSNSを通じて寄せられる声をもとに、「改良」「新商品の検討」「ラインナップ拡充」を高速で回していく仕組みが構築されています。
事例③ カイリー・ジェンナー（Kylie Cosmetics）
海外におけるP2Cの代表例が、カイリー・ジェンナー氏による「Kylie Cosmetics」です。
彼女はテレビ出演やSNSを通じて築いた圧倒的な影響力を背景に、Instagramを中心としたダイレクトマーケティングを展開しました。
この事例の特徴的な点は、広告代理店や小売を介さず、「発信」「集客」「販売」をすべて自らのSNSやECサイトなど、デジタルで完結させた点です。
InstagramやTikTokで精力的に商品をアピールし、商品にタグを付け、視聴者をアプリ内の商品ページに誘導、そこからWebサイトに誘導して購入させる形をとりました。
その結果、Kylie Cosmeticsは短期間で世界的ブランドへと成長し、一時は企業価値数千億円規模にまで拡大しています。
ファンにとって商品は単なるコスメではなく、カイリー・ジェンナー氏のライフスタイルの一部として認識されており、P2Cにおいて重要なのは商品力だけではなく、個人の価値観や美意識、あるいは生き方そのものがブランド資産になり得ることが示されています。
チャンネル登録者数2,000人でも成功した「P2C」
前項で紹介した3つの事例を見ると「やはり最低でも数万人以上のフォロワーがいないとP2Cは難しい」と思われるかもしれませんが、それは間違いです。
筆者も自身のYouTubeチャンネルを開設しており、登録視聴者数は2,400人程度（2026年1月時点）ですが、P2Cを実施し、一定の成果を得た経験があります。
◆筆者のYouTubeチャンネル
引用（画像）：SEOライティング講座_forUSERSチャンネル
筆者は、ブログSEOのYouTubeチャンネルを実施しており、毎回の動画再生数は300～1,000回程度の、いわゆる「弱小YouTubeチャンネル」ですが、動画やライブでSEO教材を1.5万円で販売したところ、これまでに10本以上販売することができました。
単価の高い教材を販売しているので、利益率は高くなり、累計で20万円以上の売上となりました。
つまり、仮にフォロワーや視聴者数が1万人に満たないとしても、P2Cは十分に実践可能です。重要なのは「どれだけ多くの人に見られているか」ではなく、「どれだけ深く信頼されているか」にあります。
実際、筆者のチャンネルでは再生数こそ多くありませんが、視聴者の多くがSEOという明確な課題を持っており、学習意欲の高い層です。そのため、動画を観て「この人から学びたい」「この人の方法を再現したい」という強い動機が生まれたと考えられます。
このように、規模の大小にかかわらず、発信者はフォロワーとの深い関係性を築くことができ、フォロワー数に依存しないP2Cの成功を可能にするのです。
P2Cを始めるための5つのステップ
それでは、P2Cを始めるために踏むべきステップを5つに分けて解説します。
ここでは、すでにYouTubeチャンネルやInstagramなどのSNSを開設しているという前提で説明します。
ステップ① まずはフォロワーを1,000人以上集める
P2Cは、フォロワーが1万人に満たない「ナノインフルエンサー」でも実現可能です。
しかし、少なくとも1,000人以上のフォロワーを抱え込まないと、なかなか商品が売れませんので、まずはご自身のSNS投稿や配信などを精力的に行いながら、フォロワーを増やしていきましょう。
ただし、広告に頼ってフォロワーを増やしても、「熱量の高いフォロワー」ではないため、商品が購入されづらくなります。
必ず自身の投稿や配信によって明確な世界観を構築し、それに共感してくれるフォロワーを増やしていくことが重要です。
ステップ② 自分の世界観と合う商品を企画する
次に考えるべきは、「何を売るか」ですが、ここでは自身が持つ「世界観」を重視することがポイントです。なぜなら、P2Cにおいては、普段の発信内容と自然につながる商品であるかどうかが、購買率に大きく影響するためです。
例えば、ファッション系の情報を配信しているインフルエンサーの場合、オリジナルブランドのアパレル商品を販売すれば、熱烈なファンが購入してくれるでしょう。あるいは、料理研究家のチャンネルであれば、オリジナルの食品や調味料も売りやすい商品と言えます。
このようにP2Cでは、商品単体の魅力以上に、発信者の世界観と商品が一本のストーリーとしてつながっているかが重要であるため、自分の世界観に合う商品を企画しましょう。
ステップ③ OEM先を見つけて商品を生産する
商品の企画が固まったら、次は実際に商品を生産してくれるOEM先を探します。
どのような商品であっても、必ず売れる保証はありませんので、初回は無理に数量を作らず、小ロットで生産を依頼し、テスト販売から始めるのが基本です。テスト販売の結果を踏まえ、需要が見込めると判断できた段階で、一定数量の生産を依頼するようにしましょう。
OEM先を探す方法はいくつかあります。例えば、展示会や見本市に足を運べば、実際の商品サンプルを確認しながら直接話ができるため、品質や対応力をその場で見極めやすくなります。また、OEMマッチングサイトを活用すれば、希望条件に合った工場を効率よく探すことが可能です。
OEM先を選ぶ際に重要なのは、価格だけで判断しないことです。小ロット生産に対応できるか、試作品の修正に柔軟に応じてもらえるか、納期を安定して守れる体制があるかなど、「信頼できるパートナー」として長期的に付き合えるかどうかを確認する必要があります。
特にテスト販売の段階では、仕様変更や細かな調整が発生しやすいため、コミュニケーションの取りやすさやレスポンスの速さは重視すべきポイントです。
生産を依頼する前には、必ず試作品を確認します。実際に手に取って使用してみることで、企画段階では気付かなかった改善点が見えてきます。必要に応じて改良を重ね、納得できる品質に仕上げたうえで本生産に進むことで、販売後のトラブルを防ぐことができます。
ステップ④ ECシステムを探す（BASE、STORESなど）
商品が完成したら次に必要なのが、実際に商品を販売するためのECシステムです。
近年は、専門的な知識がなくてもカンタンにネットショップを開設できるサービスが増えています。代表的なものが、BASEやSTORESといったEC構築サービスです。
これらのサービスは、初期費用を抑えてスタートできる点が大きなメリットです。また、商品登録や決済設定、デザイン調整も直感的に誰でも行えるため、スピードが求められるテスト販売との相性が非常に良いと言えます。
特に、まだ売れるかどうか分からない段階では、大きな投資をせずに販売を始められる環境を選ぶことが重要です。
ただし、ECシステムごとに手数料や機能には違いがある点には注意が必要です。以下の比較表をご覧ください。
◆BASEとSTORESの手数料の比較
| BASE | STORES | |
|---|---|---|
| 初期費用 | 0円 | 0円 |
| 月額費用（無料プラン） | 0円 | 0円 |
| 決済手数料（売上に対して） | 3.6％〜4.6% + 40円 | 5.5％〜 |
| サービス利用料（売上に対して） | 3％ | 0％ |
| 実質手数料（無料プラン時） | 6.6％〜7.6% + 40円 | 約5.5％ |
| 有料プラン（月額） | 16,580円 （グロースプラン） |
2,980円 （ベーシックプラン／年払い） |
| 有料プラン決済手数料 | 2.9％〜3.9% （グロースプラン） |
3.6％〜 （ベーシックプラン） |
無料プランで比較すると、STORESの方が手数料が安い傾向にあります。
まずは既存のテンプレートでシンプルにECサイトを完成させて、そのURLをSNSやYouTubeチャンネルの概要欄などに貼り付けて販売を促していきましょう。
ステップ⑤ 自分のSNSやYouTube動画の投稿やライブで販売
ECサイトの準備ができたら、販売に先立ってSNS上で告知投稿を行いますが、いきなり商品の宣伝だけを行うのではなく、商品を作った背景や開発の様子、試行錯誤したポイントなどを伝えることで反応が得られやすくなります。
特に、どんな課題を解決する商品なのかが伝わることで、共感を得やすくなり、興味や期待が自然と高まっていきます。
YouTubeの場合は、商品紹介だけでなく下記のような情報を発信することで説得力が増します。
◆YouTubeで発信する内容
・その商品を選んだ理由
・使用してみた率直な感想
動画は文章に比べて情報量が多く、使用シーンやサイズ感、質感なども具体的に伝えやすいため、購入後のイメージを持ってもらいやすい点が強みです。
そしていよいよ販売がスタートしたら、SNS投稿やYouTube動画、ライブ配信などを通じて商品を案内しますが、この時点ですでに商品に興味を持ったフォロワーが集まっているため、過度な売り込みをしなくても、自然な流れで購入につながりやすくなります。
通常の投稿では、商品の特徴や利用シーンを具体的に紹介し、購入ページへの導線を分かりやすく設置します。リンクはプロフィール欄や固定投稿にまとめておくことで、視聴者が迷わずアクセスできます。
ライブ配信は、P2Cと特に相性の良い販売手法です。視聴者からの質問にリアルタイムで答えられるため、購入前の不安や疑問をその場で解消できます。例えば、サイズ感や使い方、他商品との違いなどを説明することで、購入のハードルを下げることが可能です。
P2Cの販売力を高める3つのツール・サービス
P2Cを始める際に必要なのは、発信の軸となるSNSアカウントだけではありません。ここでは、P2Cの販売力を高めるのに効果的な3つのツールやサービスについて解説します。
① BASEやSTORESなどの決済システム（ECシステム）
P2Cに利用する決済システム（ECシステム）は固定費が無料のものにすべきです。その分、手数料が若干高めですが、売上が安定する前の段階では大きなリスクになりません。むしろ、売れない期間に月額費用が発生し続ける方が、精神的にも資金的にも負担になります。
先に紹介した、BASEやSTORESのような無料プランのあるECシステムであれば、初期費用や月額費用をかけずに販売を始めることができます。
決済方法についても、クレジットカード決済やキャリア決済、QR決済などの多様な決済方法を一括で申請することができる点も、これらのECシステムを活用する大きなメリットです。
P2Cでは、まず売れるかどうかを見極めることが最優先です。固定費をかけず、変動費として手数料を支払う形にしておくことで、失敗したときのダメージを最小限に抑えられます。
売上が伸びてきた段階で、手数料の低い有料プランや別のECシステムに切り替えるといった判断を行うのが良いでしょう。最初から完璧な環境を整える必要はなく、小さく始めて、数字を見ながら段階的に投資していくことが、P2Cを成功させるための現実的な進め方となります。
② YouTubeショッピング
YouTube上で商品を販売するための機能として、YouTubeショッピングがあります。
◆YouTubeショッピングの例
YouTubeショッピングの機能を利用することで、動画やライブ配信中に商品を表示（画像の赤枠部分）でき、視聴者はそのまま購入ページへ移動できます。インフルエンサーがTシャツやマグカップなどのグッズを販売しているのは、この仕組みを利用しているケースがほとんどです。
YouTubeショッピングの強みは、動画を見ながら商品を検討できる点にあります。商品の使い方やサイズ感、制作背景などを説明しつつ、欲しいと思ったタイミングで購入につなげられるため、販売導線が非常に短くなります。
特にライブ配信では、視聴者の質問にリアルタイムで答えながら販売できるため、P2Cとの相性が非常に高い機能です。
ただし、YouTubeショッピングは誰でもすぐに使えるわけではありません。一定の条件を満たす必要があり、連携が可能なECシステムとの連携設定も求められます。そのため、P2Cを始めたばかりの段階では、無理に導入する必要はありません。
YouTubeショッピングを利用するには、YouTubeパートナープログラム（YPP）に参加していることが大前提です。これによって動画で収益化が可能になり、ショッピング機能も使えるようになります。
◆ YouTubeパートナープログラム（YPP）への参加の目安（ショッピング連携の前提）
・直近12か月間の有効な公開動画の総再生時間が4,000時間以上
・または直近90日間の有効な公開ショート動画の視聴回数が1,000万回以上
・収益化に関するコミュニティガイドライン違反がない
・チャンネルが「子ども向け」設定になっていない
条件を満たしていない場合は、まずはBASEやSTORESで商品ページを作り、動画やライブの概要欄にリンクを貼って販売する方法で十分ですが、YPPに参加することができたら、YouTubeショッピングを積極的に使ってみましょう。
参考：YouTube のショッピング機能を利用する（YouTubeヘルプ）、YouTube パートナー プログラムの概要と利用資格（YouTubeヘルプ）
③ TikTok Shop
TikTok Shopは、TikTok上で商品を直接販売できるEC機能です。動画やライブ配信に商品を紐づけることで、視聴者はアプリ内からそのまま購入まで進めます。視聴から購入までがTikTok内で完結する点が特徴であり最大のメリットです。
◆TikTok Shop
画像引用：TikTok Shop
TikTok Shopの強みは、拡散力の高さにあります。フォロワーが多くなくても、動画がおすすめに表示されれば、一気に多くのユーザーに届く可能性があります。そのため、YouTubeやInstagramなどと比べて、商品先行で売れやすい環境が整っています。
TikTok Shopを利用する際の条件や、必要な書類は下記の通りです。
◆TikTok Shop に出店（参加）する主な条件
① 18歳以上であること
② TikTok ビジネスアカウントを持っていること
③ 国内に活動拠点を持っていること（日本の場合）
④日本国内で事業を行う場合は、国内の住所と銀行口座が必要
⑤ 法人または個人事業主であること
◆必要な書類（日本の場合）
〈法人セラーの場合〉
・登記簿謄本（法人の証明書）
・代表者の本人確認書類（運転免許証・パスポートなど）
・事業用銀行口座の情報
・有効な電話番号・メールアドレス
〈個人事業主の場合〉
・本人確認書類（運転免許証・パスポートなど）
・開業届の控え（個人事業主としての証明）
・銀行口座情報
・連絡先（電話・メール）
また、下記の要件も出店前に確認が必要です。
◆商品と法令に関する要件
・商品がTikTokのガイドラインに準拠していること（禁止・制限品目でないこと）
TikTok Shopは、フォロワー数や知名度に左右されにくく、動画の拡散力を起点に商品が売れる可能性があるため、すでにファンを抱える発信者だけでなく、これからP2Cに挑戦する個人や小規模事業者にとっても、有力な販売チャネルの1つと言えます。
「信頼」と「世界観」が商品価値になることがP2Cの本質
本記事では3つのP2C事例を紹介しましたが、いずれの事例も、インフルエンサーとして築いてきた「信頼」と「世界観」の延長線上に商品があるという共通点があります。
つまり、P2Cの本質は、下記の3点に集約されます。
◆P2Cの本質
・なぜその人が作るのか
・どんな価値観を共有しているのか
この3つが明確であれば、商品は押し売りにならず、発信の延長として受け入れられます。
逆に、これらが欠けた状態では、どれほど品質の高い商品であっても「なぜこの人が売るのか分からない」という違和感が生まれてしまいます。
P2Cとは、影響力を使って商品を売る仕組みではなく、信頼と共感の積み重ねを「事業」という形に変換したモデルです。重要なのはフォロワー数の多寡ではなく、どれだけ深く価値観を共有できているかです。
視聴者と価値観を共有できていれば、筆者のYouTubeチャンネルの事例のように、登録者数や再生数が少なくても、収益を上げることが可能なのです。
まとめ
P2Cは、インフルエンサーやクリエイターだけの特別なビジネスモデルではありません。SNSを活用して信頼や世界観を軸に情報発信を行い、その延長線上で商品をファンに届けるという考え方は、今や多くの企業や個人にとって現実的なマーケティング手法となっています。
一方で、SNSマーケティングで効果を出すのはカンタンではありません。特に、商品点数や販売チャネルが増えるフェーズでは、どのSNSを軸にし、どのタイミングで商品を訴求し、購入後の顧客とどう関係性を維持するかといった戦略設計が重要になってきます。
もし、SNSマーケティングを起点としたEC施策を検討しているのであれば、インターファクトリーのEC支援サービス「EBISU GROWTH」の活用をご検討ください。
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