成果が変わる!依頼前に絶対読むべき5つのECコンサル手法を解説!

「ECの売上が全然良くならない!コンサルいれるとかわるのか?」
「コンサルはどの会社がスゴ腕なのか?」

自社ECサイトの売上は、頑張っていてもなかなか上がるものではなく、それどころか「何をすれば良いのわからない!」というのがよくある現状だと思います。

もし、1度もコンサルに仕事をお願いしていないのなら、コンサルタントを入れれば必ず成果を上げることが可能です。ビジネスモデルのてこ入れをすれば、売上2~3倍という成果も珍しいことではありません。

なぜならECのコンサルティング会社は、各々得意のノウハウがあり、すでに多くのEC事業者での成功事例があるため、成功した事例と同じような事業者においては成功を再現する可能性がとても高いのです。

ただし、相応の費用がかかります。安くても数百万円~数千万円という費用が必要になりますし、依頼するEC事業者側にも、リテラシーの高い社員が必要になるケースもあり、「お金払うから、あとは頼む!」ということはできません。

本日はインターファクトリーでシニアアドバイザーを務めている筆者が、これからECのコンサルティングの依頼を迷っている方向けに、ECコンサルタントが使う5つの手法を一つひとつ解説いたします。

コンサルを受ける前に絶対確認しておこう!ECで「何をしたいのか?」「何が悪いのか?」を自分達で整理しておく

「予算がついたから、コンサルを呼ぼう!」と言って、何の用意もなくコンサル会社を探してはいけません。

せめて下記の2つの点は自分達で把握をしなくてはコンサルティングを依頼しても、上手くいきません。

(1)何をしたいのか?

例「2年後にECの月間売上3,000万円を達成したい」

(2)何が悪いのか?

例「商品の見せ方やブランディングが悪く、いつも価格競争になっている」

依頼前に、ざっくりでも良いので、この2点をしっかり整理しておいてください。

なぜならコンサルティング会社によって得意分野が違うこと、さらに、他力本願だと、コンサル会社に足元を見られ、コンサル会社にとって、最も利益が出るサービスを無駄に受けさせられる可能性もあるからです。それでは、最高のコンサルティング会社を選ぶためにも、5つのコンサルティング手法を解説いたします。

コンサル手法①ブランディングや商品の見せ方を変える!

ブランディングが出来ている企業にはマーケティングが必要ありません

ブランディングとはユーザーから見て、他の商品と区別できるための施策です。多くの競合他社と商品で差別化ができなければ、価格勝負になってしまいます。そうならないためにもECサイトの商品戦略やブランディングが必要になってきます。

また、商品が広く認知されていれば、指名検索(GoogleやYahooでサイト名や商品名)されるため、競合との比較にさらされる機会が減り、効率よくECサイトで注文数を増やすことができます。

当然、このような改善は、すぐにできるようなものではなく、結果が出るまで1~3年かかる長期的施策になりますが、この領域をコンサルにお願いする価値はあります。

ブランド化に成功すれば、競合他社とは違うブランドの価値がユーザーに伝わり、ECサイトが信頼されるようになると、商品の売れ行きが明らかに変わるからです。

 

コンサル手法②ビジネスモデルの変更

ビジネスモデルの変更とは、例えば、扱っている商品をパッケージにして、定期商品にまとめてしまう手法などがあります。

化粧品や健康食品業界によくあるビジネスモデルですが、下記のようなモデルです。

◆定期販売のビジネスモデル

(1)「無料試供品」と「定期購入の商品」を作る
(2)ユーザーが広告を見て、無料試供品を申し込む
(3)試供品を申し込んだユーザーにコールセンターから定期購入に誘導
(4)ユーザーが定期商品を申し込む
(5)定期購入者が増え、売上が安定する

定期購入者が増えれば、ストックビジネスと同じですからECサイトの売上は安定します。そして、このビジネスモデルは、食品事業や化粧品業界のECサイトなど、様々な業界で取り入れられおります。

そもそも、ECサイトで収益をアップするにはリピーターによる売上が大きく影響します。ですから定期購入客を増やすことは、そのままリピーター施策にもなります。

とはいえ、ユーザーも定期購入にカンタンに申し込んでくれるわけではありませんから、

「1回でも解約できます!」
「一括支払いも可能です!」

といった訴求で、定期購入に申込やすくするコツがあります。このように通常のECサイトのモデルから、定期購入のビジネスモデルに変更すれば、収益がグンと安定するのです。こういった手法にも、ノウハウがありますから、ECコンサルタントの腕の見せ所です。

コンサル手法③倉庫やシステムの見直し

この手法はECの上流業務コンサルティングの分野になります。

ECサイトの注文数が劇的に増えるとECのバックエンドの効率が悪くなり、注文数をこなすのに時間がかかるため、処理が頭打ちになります。だいたい月に100件以上の注文となると手作業では厳しくなってきます。そうなるとECシステムと物流システムの連携をしたり、倉庫業務をアウトソースする必要が出てきます。

こういった領域もECコンサルタントが請け負います。ECコンサルが全体の絵を書き、ECコンサルの指示のもと、ECシステムベンダーが、しかるべき改修を行います。

最近では、いろんなサービスが出現しており、アウトソースの倉庫にあらかじめ自社商品を搬入しておけば、写真撮影から、保管、ピッキング、配送。さらには顧客対応まで一括で引き受けるサービスがあります。EC事業者はフロントのECサイトの運営だけに専念することができます。

倉庫のアウトソースやシステム連携は、ECのワークフローを大きな変更が生じます。これを整理するのがECコンサルタントの仕事で、新しい仕組みの導入前と導入後のフロー図を描き、業務を劇的に改善してくれます。

コンサル手法④ECサイトのUIやカート周りの改善

・商品の魅力が伝わらないECサイト
・目的の商品が探しづらいECサイト
・カートまで来て離脱が多いECサイト

など、UIがボトルネックとなるポイントはECサイトのあらゆるところにあります。

では、これらのボトルネックのポイントをどのようにコンサルタントは特定するのでしょうか?それには2つの手法が使われます。

◆コンサルタントのWEB分析手法

(1)定量分析・・Google AnalyticsなどのWEBのデータに基づき、ECサイトを分析
(2)定性分析・・ユーザーの声を実際にヒアリングやアンケートから調査

この2つの手法を使えば、ECサイトのどの部分が悪いのかを完全に特定することが可能です。私は昔、bebitという日本で最高峰のコンサルティング会社に、数千万円でサイトリニューアルを依頼しましたが、この2つの分析により、完全にボトルネックを特定し、対前年の売上を劇的に上げたことがあるので、この点をはっきり体感しております。

bebitが日本最高峰のコンサルティングと呼ばれる理由は、ユーザー行動調査にあります。ユーザー行動調査とは、ターゲットユーザーを調査会社を使って募集し、密室でコンサルタントがユーザーに直接質問を行い、さらにはPCやスマホを操作してもらい、ユーザーのマウスやスマホの動きや、ユーザーの心情をコンサルタントが調査する手法です。

この調査を行えば、その商品やサービスをなぜ買ったのか?なんでこのECサイトを選んだのか?というデータには表れないこともはっきり理由をつかみ取ることができます。

それに対し、ヒューリスティック調査はよくコンサルタントに使われる手法ですが、コンサルティングの経験や知識に左右されることが多いので、ユーザー行動調査の方が定性分析により向いています。

コンサル手法⑤オムニチャネルやO2Oによる新規会員増加!

オムニチャネルやO2Oを実施します。

リアルの会員データとECの会員データを統合して、一気に売上を伸ばします。アパレルECでよく使われている方法であり、効果が抜群である反面、システムの統合や社員全員を巻き込む改革になるため、敷居が高い施策です。

コンサルタントは、システム統合のためのスキーム作成や、システム要件を整理することができますが、社員にオムニチャネルの理解を求めるのは、社員の仕事になります。オムニチャネルを実行すれば、店舗の売上が下がり、ECの売上が伸びることもありえるため、社員のモチベーションが下がることも想定されるからです。

ECコンサルタントが企画する新規会員獲得施策

システム統合やオムニチャネル施策だけでなく、新規会員施策を得意とするECコンサルタントもおります。

例えば、実店舗を持っているEC企業が、店舗でのキャンペーン訴求やリアルイベントを行うことで、リアルからのECサイトの新規会員を大幅に増やすことで、リピーターを増やし、収益を獲得する手法です。

ユーザーを募るために、インセンティブを用意し会員登録を募ります。それを行うためにECサイトのカスタマイズが発生することもあり、新規会員登録用の特別な画面を作り、軽微な修正で対応します。

EC以外のコンサルティングは危ない!?業界には業界のノウハウあり!

コンサルタントがEC専門ではない場合は注意が必要です。

彼らはECのノウハウがないために、企画段階では、大きな絵を描きますが、実行フェーズで、システム化が不可能なケースや、そもそもECシステムの事業を理解していないケースが多々あります。

ECにはECのノウハウが存在するため、ECに関してはEC専門のコンサルティング会社に依頼した方が、成功確率があがります。大手のコンサルティングには一手に引き受ける会社もあるので、こういった企業にお願いする場合は過去にECサイトの改善をしたことがあるのか?あるいはコンサルティング会社にECに長けた人材がいるのかを、事前に聞いた方が良いでしょう。

コンサルティングを受ける側にもリテラシーの高い社員が必要

本日はEC業界のコンサルティングが行う5つの手法を紹介いたしました。ECコンサルタントにもいろんな分野の企業・スペシャリストがおり、自分達がどんな分野の改革を依頼したいのが事前に把握しておかないといけません。

コンサルティングを受ける企業にも「どんな改善を行えば良いのか?」がわかるリテラシーの高い社員が必要になります。さらに多くのコンサルタントは調査・企画をするまでにとどまりますので、コンサルタントの指針に沿って、施策を実行する社員がどうしても必要になります。

ですから、全てをコンサルタントまかせにするのではなく、コンサルタントを探すためにも「ECサイトでどんなことを実現したいのか?」「何が悪いのか?」という点だけは、自社でしっかり把握しましょう。じゃないとコンサルタント会社に足元を見られ、高いお金を払う可能性もあるので注意しましょう。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です