自社ECサイトの集客にはどんな方法があるでしょうか？
広告を出して集客しようと考えるEC事業者様が多いと思いますが、実は中長期的に見ると、ブログやSNSを活用することで集客の費用対効果が高くなることもあります。
短期間で効果を出したい場合には広告が効果的ですが、費用をかけずに集客するならば、時間がかかっても自社で情報発信する方法をとる方が良いでしょう。広告を出すには費用がかかるので、無料で集客をするには、自社でできる方法を選択する必要があります。
本日はインターファクトリーでマーケティングの部署に所属する筆者が、自社ECサイトへの7つの集客方法を解説します。
自社ECサイトへの7つの集客方法
それでは、7つの集客方法を解説します。
①～③は無料でもできる方法で、④～⑦は有料の広告などの方法を紹介します。
◆目次
集客方法⑤ディスプレイ広告（ネットワーク広告、リマーケティング広告）
集客方法①コンテンツマーケティング
◆概要
・自社で運営する場合に限り無料
・効果が出るまで時間がかかる
・記事作成の労力がかかる
自社でブログを立ち上げ、ECサイトのユーザーが求めているような、お役立ち情報の記事を書いていく方法です。自社内で記事を作成すれば、無料で行うことができ、ブログにアクセスが集まれば、ECサイトへの集客が可能になります。
ブログのアクセスを増やすためには、SEO対策を行うことが必要です。SEOの効果が出るまで半年～1年かかることもありますので、その間も記事を書き続けることが重要です。
ブログの始め方や記事の書き方は、こちらの記事にまとめてありますので、あわせてご一読ください。
集客方法②SNS
◆概要
・自社で運営する場合に限り無料
・写真や動画、あるいはお役立ち情報を投稿する
・一定の影響力を持つまで時間がかかる
SNSも、コンテンツマーケティングと同様、無料で行うことができます。
まずはフォロワーを増やす必要がありますが、例えばアパレルのECサイトを運営しているのであれば、モデルに自社の商品を着用してもらった写真を投稿するなど、ユーザーを惹きつけるような魅力的な投稿を続ければフォロワーを増やすことにつながります。
詳しいSNS運用法は、こちらの記事を参考にしてください。
集客方法③メルマガ
◆概要
・自社で運営する場合に限り無料
・顧客リストが必要
・リピーターや休眠顧客へのアプローチも可能
自社の顧客リストにメールを配信することで、ECサイトへ集客する方法です。
一度自社サイトに訪れたことのある顧客へのアプローチになるので、再訪問させたい場合に効果的です。
また、前回の購入から時間が経っている休眠顧客へのアプローチにも適しています。
ECのメルマガ施策については、厳選した5施策を下記ブログで書いておりますので、あわせてご覧ください。
集客方法④リスティング広告（Googleショッピング広告）
◆概要
・有料
・即効性がある
・費用対効果が高い
リスティング広告は、Googleなどの検索エンジンで特定のキーワードが検索されたときに、自社サイトを広告として表示することができるものです。
自然検索の結果よりも上に表示されるので、ユーザーの興味がありそうなキーワードに広告を表示させることで、ニーズのあるユーザーを自社サイトに誘導することができます。たとえば、検索キーワードが商品名だった場合、ユーザーがその商品を欲している可能性が非常に高いので、Web広告の中では最も効果の高い広告なのです。
Googleショッピング広告もリスティング広告の一種で、商品詳細ページへのリンクを、商品の画像付きで表示できる広告です。EC事業者にとって、商品詳細ページへ誘導できるGoogleショッピング広告は、特に効果が大きいと言えます。
▲Googleで「コート メンズ」と検索した結果。枠内のようなGoogleショッピング広告が表示される
ただ近年、リスティング広告に出稿する企業が大幅に増えたため、広告費用が高騰しており、決して費用対効果が安い広告ではなくなってきました。特にECサイトで販売する商材の単価は数千円のものが多いため、リスティング広告が向かない面も多いのです。
集客方法⑤ディスプレイ広告（ネットワーク広告、リマーケティング広告）
◆概要
・有料
・単価が低い商材には不向き
・画像が掲載できる
ディスプレイ広告は、Webサイトにテキストや画像などで広告を表示することができるものです。バナー広告を使ってビジュアルで訴求することが可能です。画像を掲載できるので、より多くの情報を具体的に訴求したい場合に適しています。
最も有名なのはGoogle広告、Criteo（クリテオ）等のネットワーク広告です。管理画面から自社のバナー画像と誘導URLを登録することでWebサイトにバナーを表示し、テキストでは表現できない自社のブランドやメッセージを強く訴求することができます。
ただし、一般的にディスプレイ広告はリスティング広告と比べると効果が弱く、決して効果が高い集客施策とは言えません。この記事を読んでいる皆さんもWebサイトを閲覧していてディスプレイ広告を目にしたことがあると思いますが、実際にクリックして購入したことはほとんどないと思います。つまり、広告を表示させたとしても、クリックして購入までつながるユーザーはとても少ないのです。
ただし、リマーケティング広告はリスティング広告に次ぐ効果がある広告です。なぜなら、リマーケティング広告は、一度サイトに訪問したユーザーにのみバナー広告を表示させるので、サービスの購入を迷っている場合に再訴求できる広告になるからです。
集客方法⑥記事広告
◆概要
・有料
・多くの情報を載せられる
・広告と認識されにくい
記事広告は、タイアップとも言われ、記事掲載先のライターが、自社の紹介をする記事を書いてくれるものです。
記事という形になっているので、一般的な広告よりも自然に受け取ってもらえる場合が多く、はじめから敬遠されて読まれないという可能性は低くなります。また、情報量が多いため、より深く正確に情報を届けることができます。
ただし、「この記事は〇〇株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。」等、PRであることを明記しないと、ステルスマーケティングになってしまいますので、注意しましょう。
集客方法⑦アフィリエイト
◆概要
・有料
・割高
・アフィリエイターの管理が必要
アフィリエイトは、SEOやリスティング広告を行っているアフィリエイターと呼ばれる人たちに、自社を成果報酬で宣伝してもらうサービスです。
アフィリエイト広告は、アフィリエイターが自身のブログやサイトで商品を紹介するものなので、アフィリエイターへの報酬は高くなりますが、有力なアフィリエイターが見つかれば費用対効果は高くなります。
アフィリエイターには専門分野があり、自分のサイトに多くのユーザーを集客しています。自社のECサイトに訪れるユーザーと、アフィリエイターが集客しているユーザーが一致するようにアフィリエイターを選定しましょう。
ただ、アフィリエイトは報酬単価が高くないと、アフィリエイターからは魅力的に思われずあまり宣伝してくれません。もしECサイトで販売するサービスが高単価であり、アフィリエイター報酬も1万円以上設定できるのなら、効果的ですが、そうでないとアフィリエイト施策で成功するのは非常に難しくなります。
そして、残念ながら不正なことをするアフィリエイターも存在しますので、アフィリエイター管理や、成果に対する管理をしっかりと行う必要があります。
商品単価が低いと広告を出すことはできない
リスティング広告は費用対効果が高いですが、そもそも有料の広告を出すことができない商材もあります。なぜなら単価の低い商品では、採算を取ることが難しい場合があるからです。
例えば、「イヤホン」の検索結果をご覧ください。
イヤホンは需要が大きいと考えられますが、リスティング広告は表示されません。単価が安い商品もあるので、広告費を出すことが難しかったのではないかと考えられます。
Googleのリスティング広告は、キーワードによって金額が異なるので一概には言えませんが、1クリックあたり数十円～数百円の場合が多いので、一日10クリックで1,000円前後の広告費が必要となると、単価が低い商品の場合、利益を出すことが難しくなります。
有料の広告を出すことが難しい場合は、自社でできる中長期的な施策を行いましょう。
まとめ
7つの集客方法を解説しましたが、重要なのは自社で情報を発信していくことです。
なぜなら、コンテンツマーケティングやSNS、メルマガなどは、自社で運用することができるので費用がかからず、集客することができる方法だからです。
ユーザーが求めるお役立ち情報を発信し、自社から情報をアウトプットしていくことが、集客において最も重要な姿勢なのです。
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