「ECサイトで、何か売上アップする方法はないだろうか？」
「成果を上げたいが、何か良いWEBマーケティング手法はないか？」
EC担当者であれば、日々の業務をこなしつつも、自社ECサイトの売上をアップさせなくてはなりません。「やるれることは全部やっているけど、売上があがらないんだよ～」と思っている方に、「誰でもすぐに実践できる」ECサイトの売上をアップさせる15の手法を紹介いたします。
無料でできる方法から、有料で即効性の高いツールの導入まで、なるべくすぐに効果が出そうな手法ばかりを、forUSERS株式会社でマーケティングを担当している筆者が一つずつ解説いたします。
売上アップのための15の手法
手法①競合が攻めていない「スーパーニッチキーワード」を見つける
手法②現状のECサイトでSEO上位を把握し、さらに集客を強化する
手法③Google無料リスティングの登録は必須！
手法④お役立ち無料PDF資料を作って見込客のメールアドレスを取得する
手法⑤目玉商品の設置
手法⑥WEB接客ツールの導入して、クーポン券やチャットボックスを導入する
手法⑦レコメンドツール導入して、CVRをアップする
手法⑧Amazonペイや楽天ペイを使えば、ユーザーが安心してECサイトで買い物ができる
手法⑨ECサイトのターゲットが10代の若い人が多い場合は「後払い決済」を導入する
手法⑩商品の写真を増やす
手法⑪商品の説明文を増やす
手法⑫商品レビュー対策を行う
手法⑬カゴ落ち対策ツールを導入する
手法⑭商品に手書きのメッセージを添える
手法⑮SNSでロイヤリティーの高いユーザーを囲い込む
自社ECサイトに一人でも多くの見込み客を「集客」する！
それは最初にまず、集客面での施策を紹介いたします。
手法①Googleサジェストで洗い出して、競合が攻めていない「スーパーニッチキーワード」を見つける！
Googleでカテゴリー名やジャンル名で検索すると、楽天市場や有力メディアがSEO上位に独占されている場合がほとんどでしょう。下記の例をご覧ください。
◆Googleで「ブルートゥース スピーカー」と検索
下記の青い四角の部分のSEO上位は「価格.com」「ビックカメラ」「楽天市場」「Amazon」がランクインしております。
おそらく、他のどんなジャンルでもこのような状況であることがほどんどで、中小ECサイトが、カテゴリー名やジャン名で検索結果上位に立つのは、難しいでしょう。
ですから、中小企業がまずはGoogleの自然検索から流入を増やすにはニッチキーワードを狙います。ニッチキーワードの選定にはGoogelのサジェストキーワードを利用します。
◆Googleのサジェストキーワード
サジェストキーワードとはGoogleで「ブルートゥーススピーカー」と検索すると、一緒に表示されるキーワードのこと。このようにメインキーワードと合わせて検索されることが多いものを「サジェストキーワード」といいます。
そして、このサジェストキーワードは、実は表示されるものが全てではありません。ためしに「ブルートゥース スピーカー」の後に「a」と下記のように入れてみると
◆「ブルートゥース スピーカー」の後ろに「a」と入力すると
このように「a」や「あ」から始まるキーワードがたくさん表示されます。そしてこれは実は「a～z」「0～9」まで、多くのキーワードが存在します。これらを一個一個把握するのは、大変面倒ですので、「ラッコキーワード」を使います。
Googleサジェスト抽出ツール：ラッコキーワード
◆ラッコキーワードで「ブルートゥース スピーカー」と検索
下記の青い四角をご覧ください。ブルートゥーススピーカーのサジェストキーワードが一覧で出てきます。さらに、赤い四角の部分を全選択して、コピーすると、これらのリストを抽出することができるので、エクセルに貼り付けて、サジェストキーワードのリストを作ることができます。
そこで、このキーワードリストの中から「自社商品とマッチする」サジェストキーワードを探します。その際「おススメ」「ランキング」などメディアサイトが得意そうなものは除外してください。
ここでは「ブルートゥース スピーカー 防水 シンプル」というキーワードを検討してみます。下記をご覧ください。
◆Googleで「ブルートゥース スピーカー 防水 シンプル」と検索
青い四角の検索結果をご覧ください。タイトルに「防水」とありますが「シンプル」と表記されているタイトルはどこにもありません。つまり「防水」も「シンプル」も両方を満たしている検索結果はSEO1位のものだけです。
商品ページの訴求を「ブルートゥース スピーカー」「 防水」「 シンプル」という３つのキーワードを含めて訴求すれば、SEO上位に行くことは間違いありません。
商品の写真と、説明文を適切に書くだけで、一定数の集客を得ることが可能になります。このように、大手競合がひしめいているレッドオーシャンではなく、ブルーオーシャン（ニッチキーワード）を探して、SEO戦略で着実に集客戦略を立てましょう。
手法②Google Search Consoleを使って、現状のECサイトでSEO上位を把握し、さらに集客を強化する
ECサイトを運営して、数年経過すると
「理由はわからないけど、この商品は毎月ポツポツ売れるんだよね」
あるいは
「この商品ページに、なぜか一定のアクセス数がある」
ということ現象に出会ったことはありませんか？
その原因は自分達が全く意図していないSEOキーワードで、実は上位表示されているため、検索エンジンからの一定のアクセスがあるのです。7年も前は、Google Analytics等のアクセス分析ツールで、アクセスしたユーザーの検索キーワードを把握することができました。
しかし、現在はGoogleのSSL化対応により、EC担当者が検索流入してくる、検索キーワードを把握することができなくなりました。しかし、ざっくりではありますが、Google Search Consoleを使えば、下記のように把握することは可能です。
◆Google Search Consoleの検索アナリティクス
ログインして、下記をクリックしてみてください。
◆検索アナリティクスの画面
下記は「お酒」を解説した筆者の個人サイトですが、青い四角の「カンパリソーダ」という、専用のページが無いにも関わらず、検索順位が7位に来ております。
つまり、「カンパリソーダ」の専用ページがないのに、検索順位7位で、ポツポツ集客ができているのであれば、メタタグの「タイトル」や「ディスクリプション」を変更したり、商品ページの内容を「カンパリソーダ」の内容を入れれば、検索順位を上げて、もっと多くのユーザーを集客することができます。
このように、Google Search Consoleを使えば、自社内のコンテンツを効果的にカンタンに強化して、集客を伸ばすことができます。私もこの手法を使ったところ、とあるページの流入が月間800セッションから月間2700セッションまで伸ばすことができました。
手法③Google無料リスティングの登録は必須！
中小企業のECサイトで扱うほどんとの商品では「Googleショッピング広告」を出稿することは困難です。なぜならECサイトの1商品あたりの利益は数百円～数千円のことが多く、1クリック30円～300円はするGoogleの広告費をかけることができないからです。
しかし、Google無料ショッピングには「Google無料リスティング」と呼ばれる無料枠が存在します。露出できるページは、Google検索結果の以下の「ショッピング」タブをクリックした場所です。
◆Googleショッピングタブ
この枠の下の方が、無料枠となっているのです。露出量は決して多くはありませんが、無料で出せる枠なので、必ず登録するようにしましょう。詳しい登録方法は以下のGoogleの説明ページをご覧ください。
手法④お役立ち無料PDF資料を作って見込客のメールアドレスを取得する
自社ECにやってくるユーザーの見込度は異なります。
もっとわかりやすく言えば、「今すぐ商品が欲しい」という今すぐ客もいれば、「ボーナスが出たら欲しい」というお悩み客まで、見込客は様々です。実際にECサイトで売れるのは今すぐ客だけです。しかし、お悩み客が今すぐ客になった時に、競合サイトで買い物をされてはもったいないことです。
しかも、今すぐ客より、お悩み客の方がユーザー数が圧倒的に多いのです。
今すぐ客 ＜ お悩み客（ユーザ数が多い）
こういったユーザーを、お悩み客のうちにメールアドレスを取得して囲っておくことができれば、お悩み客が今すぐ客になった時に、ECサイトに訪問してくれる可能性が上がります。そのための施策として、お役立ちPDF資料を作ります。
ここで注意点は「カタログ」を作ってしまわないことです。なぜならもともと、ECサイト自身が「カタログ」の役目をはたしているのですから、誰もカタログを欲しがりません。
必ず「お役立ち資料」を作るようにしましょう。例えば、ブルートゥーススピーカーを扱うECサイトであれば「良い音で聞くためのスピーカーセッティング術」など、商品に興味あるユーザーがダウンロードしそうな内容にしておくことです。
さらに、このPDFの質が高ければ、すぐにお悩み客を今すぐ客に転換することもできます。メールアドレスを取得すれば、キャンペーンの時期を通知することもできます。
このように「お悩み客」を自社で囲うことができるのです。
ワンポイントアドバイス！ネット広告代理店に依頼すべきか？
広告代理店が行う施策には、リスティング広告、SEO施策、アフィリエイト施策、ディスプレイ広告など様々な施策がありますが、お願いしただけで費用対効果があることはほとんどありません。なぜなら実際にノウハウがある業者は数少なく、担当する社員は入社歴1年未満ということもザラにあります。
では、依頼しない方が良いのでしょうか？筆者はそうは思いません。EC担当者の能力の一つに、良い業者を見つけ、WinWinの関係を作るという能力も問われます。そのためには積極的に、話を聞き、良いと思えれば、広告を依頼してみるべきです。
大切なのは、積極的に施策を行い、その中で成功・失敗体験から自社のノウハウを積み上げることです。良いと思えば積極的にネット代理店も活用しましょう。ただし、解約時の条件は入念に確認してください。
ECサイトで「接客」が改善できればCVRも改善する！
手法⑤目玉商品の設置
多くの人は楽天市場やAmazonなどで買い物します。わざわざ聞いたことのないECサイトで買い物しません。しかし、あなたのサイトに以下のような商品があったらどうでしょうか？
◆あなたのECサイトにしかない商品例
・競合よりも圧倒的に安い商品
・自社にしかない魅力的な商品
このような、商品を設置した場合、訪れたユーザーは買わざるを得ません。つまり、サイトに来た人が絶対に欲しくなる商品を設置することで、初回購入を成功させることができるのです。仮に目玉商品が赤字であっても、マーケティング費用と考えて、メールマーケティングを実施してリピート購入を促すこともできます。
この施策を実施する場合は、他の追客施策もあわせて考えましょう。まずは自社のECで買い物を成功させることが大切となります。
手法⑥WEB接客ツールの導入して、クーポン券やチャットボックスを導入する
WEB接客ツールとは、カンタンに言えば、下記のようなバナーをECサイト上に表示することができます。
このようなバナーをECサイトで表示することができれば、CVRを上げることは難しくありません。アパレルECで有名なZOZOTOWNも、クーポン券を有効に使っております。
また、カートの注文画面において、滞在時間の長いユーザーは、何かエラーが表示されている可能性があります。こういったWEB接客ツールは、特定ページの滞在時間の長いユーザーにだけ「何かお困りのことはありませんか？」というチャットボックスを表示させることができます。
チャット対応で、ユーザーの注文を手伝うことができれば、CVはもちろん、ロイヤリティーが向上し、リピーターになってくれることもあります。
このようにWEB接客ツールを導入することで、CVRを改善する施策を実行することができます。WEB接客ツールの具体的な選び方や作い方については下記記事をご覧ください。
WEB接客ツール担当者が成果をグンと上げるWEB接客ツールの選び方・使い方
手法⑦レコメンドツール導入して、CVRをアップする！
レコメンドツールとは、ある商品をみている時に、関連する商品ということで「この商品を買ったユーザーは、これらの商品も購入しています」というレコメンドを表示するツールです。下記はAmazonのレコメンドです。
◆Amazonのレコメンド
レコメンドツールを導入すれば、ユーザーの商品履歴から、最も購入率の高いものをレコメンド表示させることが可能です。レコメンドツールの導入は、必要ページにタグを埋め込み、管理画面の設定に従うだけで、難しくはありません。ただ、あまりに商品が少ないECサイトでは、その力を発揮しませんから、最低でも100の登録商品がないといけません。
手法⑧Amazonペイや楽天ペイを使えば、ユーザーが安心してECサイトで買い物ができる！
Amazonペイや楽天ペイなどのサービスは「ID決済」と呼ばれます。カンタンに説明すると、ユーザーが持っているAmazonや楽天市場のアカウントでログインから決済まで、自社サイトで行うことができます。
◆自社サイトの注文画面に以下のボタンを設置
つまり、ユーザーはECサイトで新たにアカウントを作る必要もなく、さらにクレジットカード番号も必要ありません。いつも使っているAmazonや楽天市場の信頼できるアカウントでを使って買い物ができるので、CVRを高めることができます。詳しくは下記の記事をご覧ください。
AmazonPペイと楽天ペイについて：２つのID決済「AmazonPay・楽天ペイ」導入前に抑えるべきポイントとは？
手法⑨ECサイトのターゲットが10代の若い人が多い場合は「後払い決済」を導入する！
ECサイトで使われる最も使われる決済方法は、クレジットカード決済です。しかし、10代のクレジットカード保有率は低くいため、コンビニ決済がよく使われます。そのコンビニ決済と近い仕組みが「後払い決済」です。
後払い決済とは、ユーザーの手元に商品到着後に、別便で請求書が届きます。ユーザーは決められた期日までにコンビニや銀行で払い込みを行います。
コンビニ決済との違いは、コンビニ決済が商品到着前に請求書が届く、つまり「前払い」なのに対して、後払い決済とは、商品到着後に請求書が届くために「後払い」ということになります。
後払い決済の会社には、独自の審査ノウハウがあるため、信用力のないユーザーには後払い決済をさせない仕組みがありますし、未払いの発生に関しては、決済会社が責任を持つため、EC事業者にはリスクがありません。ただし、決済手数料が高めで、３％～５％にプラスして月額固定費が請求されます。
手法⑩商品の写真を増やす
商品詳細画面の写真点数を増やすことも、CVにつながります。例えば財布。表裏のデザインだけでなく、財布の中身の写真も必要ですし、ジーンズやスーツとのコーディネートの写真があれば、さらに購入への検討につながります。
なぜなら、同じ商品を扱うECサイトがあった場合、写真が多いECサイトと少ないECサイトでは、どちらで購入するでしょうか？男性向けの財布でも、普段はスーツを着るビジネスマンもいれば、ラフなカッコの多い人もいます。コーディネートのバリエーションの写真が多ければ、それだけ自分のコト化して商品購入を検討してくれる人も増えます。
ECシステムによっては3枚～20枚くらいの登録写真数に差がありますが、アパレルECであれば、1商品に10枚程度の写真を用意するべきです。それ以外のジャンルでもユーザーが、どのようなシチュエーションで、商品を使うかと想定して、それにあった写真を用意しましょう。予算のかかるツールを導入しなくてもCVを増やすことができます。
手法⑪商品の説明文を増やす
検討の深いユーザーほど、商品購入前にWEBのあらゆる口コミもチェックしますし、商品説明文も熟読の上、購入します。しかし、商品説明文は大抵、客観的なスペックの表記、つまり機能的観点からの説明に終始していることが多いのです。
商品説明文は、利便性の観点から作るべきです。
例：カメラの防水機能について
悪い例：水深20mまで対応
良い例：プールの中での使用はもちろん、海水にも十分耐えられます。シュノーケリングや、水深20メートルまでのダイビングなど幅広い用途に使用することができます。
上記のどちらが、防水カメラの商品説明として向いているかは一目瞭然です。商品説明は機能を説明するのではなく、ユーザーの利便性の立場から説明するようにしましょう。
手法⑫商品レビュー対策を行う
商品を真剣に検討するユーザーほど、商品ページにある口コミやレビューをじっくり読みます。逆に言えば、そのコメントの内容が、CVRに強く影響するのは間違いありません。
レビュー対策で、良質なコメントを増やすには、３つのコツがあります。
（１）思わずレビューしたくなるような良質な商品を企画する
（２）レビューを書かせるためのインセンティブを作る
（３）コメントが書きやすいようにサンプル文を用意する
レビュー対策については、下記の記事で詳しく解説しているので、ご覧ください
「追客」施策を行ってCVR10％アップを実現！
手法⑬カゴ落ち対策ツールを導入する
確実にCVRを上げる施策として紹介できるのが、カゴ落ち対策ツールです。例えば、とあるユーザーがスマホでカートに商品を入れて、クレジットカード番号を入力している途中で、電話が入ってECサイトでの買い物を途中でやめてしまいます。
しかし、翌日メールが届き、メールのURLをクリックすると、買い物途中のカートを復活することができれば、ユーザーは買い物を思い出し、買い物を続けることができます。
ECサイトを離脱する理由は様々ですが、その中には「買い物途中で、LINEの通知がきた」「妻に話しかけられた」などの理由で、買い物を途中でやめるユーザーが一定数おります。そのユーザーに対して、カゴ落ち対策ツールを導入すれば、先に取得したユーザーのメールアドレスあてに、買い物カゴを復活させるURLを自動でユーザーに送付することができます。
具体的な施策については、過去に記事を書いたので、下記記事をご覧ください。
手法⑭商品に手書きのメッセージを添える
手書きのメッセージはアナログな手法で大変手間がかかりますが、追客方法として一定の効果があります。筆者も、楽天のとあるショップで靴を買うと、毎回ショップスタッフの手書きのメッセージが入っており、非常に感動しました。またそのメッセージも、過去に買った商品のことも書いており、非常に親しみを覚えます。
そのことがキッカケで、楽天内のショップにも関わらず、ショップの名前を覚え、いつもそのショップで靴を買うロイヤリティーの高いユーザーになりました。
ユーザーが楽天やAmazon以外の自社ECサイトで購入する場合の多くは、そのECサイトから買いたいのではなく、その商品が欲しくて、自社ECサイトで購入してく5れるのです。こういった工夫は、顧客の購入履歴を見ながら、メッセージを書くので負担が大きいですが、リピート施策としては確実に効果があります。
手法⑮SNSでロイヤリティーの高いユーザーを囲い込む
先の手法⑭と平行することをおススメしますが、手書きのメッセージに加えて自社で運営するSNSに誘導して、ユーザーを囲い込みましょう。
ユーザーを囲い込むために有名な手法として、メールマガジンへの登録などがありますが、ユーザーは多くのセールスのためのメルマガに辟易としており、あまりメルマガを見てくれません。それよりもユーザーの日常に溶け込んだ、SNS上に自社商品を訴求できれば、有力な囲い込み手段となります。
注意点は、セールスし過ぎないことです。ユーザーはSNSを見ている間は、趣味や娯楽の時間であり、そこに「キャンペーン実施中」という訴求は、無視されます。それよりも、その分野のお役立ち情報や、商品のビジュアルを美しくした投稿を行い、ユーザーの関心をひきましょう。
SNSで日常から、ユーザーと接触点が多くなれば、自社ECから買ってくれるユーザーも必ず増え、ファンが増えることにつながります。
ECの売上アップのまとめ
本日は売上アップのための15の手法を解説しました。全ての施策を試すのは難しいですから、「これだ！」と思うもので実行可能なものがあれば、どんどん試してみましょう。
ECサイトで売上アップするための一番のコツは、EC担当者の経験やノウハウを積み上げることです。私もそうですが、マーケティング施策が10個あれば、成功するのは１つくらいです。ただ、失敗の施策は無駄ではありません。失敗したということは、それだけ学んでいることにもなります。
だから、気になる売上アップ施策はどんどん試してみてください。それが一番の売上アップの秘訣ですよ！
ECモール向けのコンサルティングサービスなら「ebisu growth（エビス グロース）」
もし、ECモールでの売上拡大にお困りでしたら、弊社インターファクトリーと株式会社マクロジが提供するECコンサルティングサービス「ebisu growth（エビス グロース）」までお問い合わせください。経験豊富なコンサルタントが戦略の立案から店舗運営代行、プロモーション施策をお客様と伴走しながら進めることで、運営するECモールの売上と利益の最大化を進めます。
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