ECですぐに成果を出すための口コミ・レビュー対策3つのコツ!

ECですぐに成果を出すための口コミ・レビュー対策3つのコツ!

「商品のレビューで良い口コミをたくさん集めたい!」
「良いレビューが集まらないから、自分たちでコメントを作っていいのかな?」

など、商品ページにあるレビュー対策を行おうと考えているのではないのでしょうか?もし、商品ページに良質なコメントを増やすことができれば、CVR(コンバージョンレシオ)、つまりECサイトの売上を高めるレビュー対策を行うことができます。

なぜなら、商品を購入しようとしているユーザーは、ユーザー1人ひとりが、商品に対して気にするポイントが異なります。しかし、良い口コミを100件も集めることができれば、どんなユーザーにも自分とピッタリと口コミを見つけることができるので、CVRを向上させることができるのです。

本日はECサイトのレビュー対策について、インターファクトリーでシニアアドバイザーを担当している筆者が、具体的に解説いたします。

ECサイトのレビュー・コメントを良質なコメントで埋める3つのコツとは?

まず、レビュー対策の下記の3つのコツを紹介いたします。

◆ECで良質な口コミを集めるための3つのコツ

①思わず口コミをしたくなるような良質な商品を企画する
②ユーザーにレビューを書いてもらうためのインセンティブを用意する
③口コミ文のサンプル文章を用意する

①思わず口コミをしたくなるような良質な商品を企画する

まず、大前提ですが、商品が良くないと、どんなレビュー対策を行っても、良質なコメントは集まりません。逆に商品が良くないのに、次に解説する②と③の対策を、行うと炎上してしまう危険もあります。

例えば、財布のECサイトで、商品の財布の見た目はオシャレですが、すぐに皮が痛んだり、破損してしまう商品を販売している場合、レビュー欄には悪い口コミで満たされてしまいます。レビュー欄を承認制にすれば、良い口コミだけを掲載できますが、そもそも悪い商品では良い口コミは集まりません。

まずは、口コミをしたくなるような、優れた商品を企画することの方が、レビュー対策を行うより優先度が高いのです。優れた商品を作るには、単にデザインだけではなく、ユーザー目線での商品企画が必要になります。ユーザーにアンケートをとったり、実際のユーザーに会って話を聞いて商品の改善や企画を行ってください。

②ユーザーにレビューを書いてもらうためのインセンティブを用意する

誰にも負けない良い商品やサービスを作ったとしても、それだけでは多くの口コミを集めることはできません。なぜならレビューを書くのはユーザーにとっても、とても面倒な作業だからです。

私も先日、沖縄旅行の時にシュノーケリングツアーを申し込んで、その時のスタッフにものすごく手厚い対応をされたことがありました、

後日、私にレビュー依頼のステップメールが送られてきましたが、「お礼にレビューをいつか書こうかな。。」と迷っているうちに日にちが過ぎてしまい、結局レビューを書きませんでした。

しかし、もし、そこに「10日以内にレビューを書いてくれれば、1000ポイントプレゼント」などインセンティブがあれば、口コミを書くモチベーションが高まり、スタッフが素晴らしい対応をしてくれたことを書いたと思います。

つまり、この例からもわかるとおり優れた商品やサービスだけでは、良質なレビューをたくさん集めることはできません。ユーザーにレビューを書いてもらうモチベーションを高めるためのインセンティブが必要になります。

◆インセンティブの例

「このメールを受け取ってから3日以内にレビューを書いた方限定で500ポイントプレゼント!」

また、上記の例のように、日付を設けた方がレビューを書いてくれる確率が高まりますが、EC担当者が、1件1件の日付の確認作業が増えるため、作業が増えるデメリットがあります。

このように、ユーザーがレビューを書くためのモチベーションを高める施策を必ず行いましょう。

③口コミ文のサンプル文章を用意する

良い商品を企画・開発し、インセンティブを設けても、まだレビュー対策としては不十分です。①と②だけを行ってもレビューは増えますが、良質なレビューはあまり増えません。下記の例をご覧ください。

◆参考にならないレビューや口コミの例

商品購入者Aさん「良い商品でした!すごく気に入っています。」
商品購入者Bさん「よかったです!またお願いします」
商品購入者Cさん「すごく丁寧でした。ありがとうございます。」

上記例文の口コミやレビューはポジティブですし、丁寧です。しかし、これらのレビューが、商品購入を真剣に考えている人の参考になることはありません。なぜなら、商品のことが結局はわからないからです。

商品を求める人が望む口コミやレビューとは下記のような文章です。

◆ユーザーが購入したくなるレビューの例

商品購入者Dさん「私はシュノーケリングが大好きで、たくさん行きますが、以前持っていた海パンですが、金属製のファスナーが錆びてしまい、ファスナーの上げ下げができなくなりましたが、この商品は、ファスナー部分が固いプラスチックでできており、錆びることがありませんので、大変気に入ってます。」

商品購入者Eさん「私は身長が166センチで、体重が80キロの太り気味の体形ですが、このポロシャツはゆとりがありながら、着てみるとスリムに見えて非常に満足しております。また洗濯しても、さほど縮まず、太っている私でも、スリムに見えて嬉しいです。」

商品購入者Fさん「手の小さい私でも、このスマホは片手で操作しやすくて携帯しやすいです。以前のスマホは大画面だったのですが、落としてしまい画面にヒビが入ってしまいました。また最初からインストールされているアプリが少ないためか、利用できるメモリの容量も大きく大満足です。」

このような口コミやレビュー文は、商品を検討している人のためになります。なぜなら「誰が、何に、どう役立った」かが明確だからです。

では、どうすれば、このような良質な口コミが集まるのでしょうか?それは、単にレビューをユーザーに依頼するのではなく、レビューが書きやすいように、例文をつけてあげることです。さらに例文は下記の5つのポイントを押さえてください。

◆レビュー例文の5つのポイント

(1)あなたはどういう人で?
(2)商品のどういう特徴が?
(3)どのように役にたったのか?
(4)三行以上で書いてください。
(5)確認のため投稿者名を教えてください

このように、この5つのポイントを押さえるとともに、ユーザーにも「例文のように(1)~(5)の条件を満たしてください」と、5つのポイントを書いている方だけをインセンティブの成果の条件にしてしまうことです。

このような、「どういう人が」「どんな特徴が」「どのように役にたったか」という口コミを1つの商品につき100件以上集めることができれば、どんな人にもぴったりの口コミが必ず見つかり、CVRも劇的に変わります。

ただし、この施策にはEC担当者の目検による確認が必要になり、コメントの内容を確認を自動化するのは、ほぼ不可能(AIでも使えば別ですが、現実的ではありません)であり、負担が大きくなるのも覚悟しましょう。

レビュー対策の注意点!そのECシステムはステップメールに対応しているか?

レビュー対策の3つのコツを説明しましたが、肝心のECシステムがステップメールに対応していないとなると、意味がありません。ECシステムが商品購入者に対して、自動でレビュー依頼のステップメールを出せる機能が実装されている必要があります。

商品購入者に、手作業でメールを送るのは現実的ではありません。まずは使っているECシステムのステップメールの機能を確認してみましょう。投稿したレビューに関しては、承認制にすることで、内容を確認することができます。

レビュー対策の自作自演なんかしても、ユーザーにはバレてしまうから、絶対にやめよう!

レビュー欄に、企業が自分達で用意したコメントを書いて、いわゆる「自作自演」を行うことを考えてはいませんか?絶対にやめましょう。それは善悪というモラル上の観点からだけではなく、EC運営者としてリスクがある行為であり、自作自演がバレてしまえば、今の時代、炎上騒ぎになるからです。

また、「このことは俺以外知らないから、バレようがない!」と思っているEC担当者の方もいると思いますが、そのような自分たちで用意した口コミは、ユーザー目線ではないため、心に響くこともなくCVRに結びつきません。コメント欄を読むユーザーは一人の人間であって、そういったコメントは見抜かれ、サイトを離脱してしまうことになるからです。

EC担当者にとってSEO対策より、レビュー対策の方が優先度が高い!

ECで売上を伸ばす、成果を出すということは、非常に難しいことです。ECで売上の伸ばすための施策で有名なのがSEO対策です。どの事業者もHTMLの構文や、重複コンテンツを避けたりと、SEO内部施策に力を入れてますが、残念ですが、競合他社もSEO内部施策を行っており、意味がありません。

また、現在のSEOは、コンテンツマーケティングであり、ブログ形式でコンテンツを増やしていかないと、SEO対策でなかなか検索上位にたどりつきません。そしてこのブログ記事の更新をするのはかなり大変で、体制が整っている企業でないと難しいでしょう。

それよりも、すぐにできる施策として、レビュー対策を行うべきです。SEOのようにユーザーへのリーチを広げる施策ではありませんが、CVRは確実に高まります。そして、レビュー対策を行うには、商品が良いモノでなくてはいけません。

まずは自社商品の強みや特徴を、ユーザー目線から分析することから始めましょう。そして必ずユーザーにアンケートやヒアリングを実施して、商品がユーザーに受け入れられるものなのか?見つめなおしてみましょう。